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监管，始终是现金贷公司头上的一把悬而未落的利剑。
2017年12月，国内监管层发布了“关于规范整顿‘现金贷’业务的通知”，从借款人偿付能力，贷款用途，到平台的资金渠道和催收等都进行了严格限定。虽然最终的落地实施还未明确，但无疑给整个消费金融行业蒙上了阴影。
美国现金贷公司的处境与中国类似。2017年10月5日，美国消费金融保护局（CFPB）出台新规，防范现金贷债务“陷阱”，核心是在放贷前要评估借款人的还款能力。新规将在2019年8月正式生效，但支持强监管的CFPB局长Richard Cordray辞职，给新规最终落地增加了不确定性。
赶在新规落地前，美国主营现金贷业务的CURO Group Holdings Corp（以下简称CURO）在2017年12月实现了上市，发行价14美元，IPO市值6.3亿美元，与当前市值相当。截至2017年9月，CURO贷款余额约4.6亿美元。
通过对CURO的战略和运营分析，本文将探究在中美同样的强监管环境下，现金贷公司的出路有何异同。
当前以sub-prime客群为主，near-prime客群是未来重点
CURO的目标客群包括sub-prime人群（FICO分600以下），near-prime人群（FICO分600-700）和部分prime人群（FICO分大于700）。当前，所有产品的平均月利率都超过10%，年化则超过120%，因此sub-prime客群占主要部分。
而对于prime客群，传统银行已经覆盖。此外，Prosper和Lending Club等大平台凭借积累的获客渠道和风控经验等优势，也角逐其中。
服务sub-prime客群面临强监管，服务prime客群面临强竞争，near-prime客群将是现金贷公司未来的机会所在，也是CURO未来开发客群的重点。
根据FICO在2017年4月份数据，美国有10%的人群FICO分处于600-649，另有13.2%的人FICO分处于650-699，两个区间总共约有5800万人，基数大。
根据Equifax数据，有30%的加拿大人BEACON分处于650-750，可认为是near-prime客群，这一客群基数约为1000万。正是看到这一巨大的潜在市场，CURO这样的现金贷平台正谋划向上拓展客群。
以美国的比例推算，中国约有2.4亿人处于这个区间。而趣店、拍拍贷、信而富等消费金融平台更是从一开始就瞄准near-prime客群。
为了服务好sub-prime和near-prime客群，CURO推出了多款产品，包括期限贷款、信用额度贷款和paydayloan。其中期限贷款额度较大，期限较长，利率较低，服务的客群较优。paydayloan额度小，期限短，利率高，服务的客群较差。信用额度贷款属于预授信产品，具体额度和期限取决于用户需求。
paydayloan产品主要服务于sub-prime客群，合规风险高，监管落地后极有可能面临合规风险。相对而言，期限贷款和信用额度贷款产品服务的客群较优，合规风险低，是CURO未来产品的重点。根据CURO招股书，期限贷款和信用额度贷款收入占比从2010年的19%增长到目前的68%。
三大策略获客，线上渠道提高获客效率
CURO获客第一大策略是多渠道，概括为“Call, Click or Come In”，也就是包括电话，线上网页和APP，线下门店等多种获客渠道。
截至2017年底，CURO拥有线下门店405家，分布于美国14个州和加拿大7个省。在美国26个州，加拿大5个省和英国市场开通了网页、APP等线上借贷通道。具体获客渠道和贷款流程等，取决于当地客群的需求特点。从收入来看，美国是CURO的最主要市场，占比76%，其次是加拿大，英国市场贡献收入最少。
在北美地区，门店从一开始就是paydayloan最主要的获客渠道，符合用户习惯。根据美国和加拿大市场的特点，CURO已分别开设了215家和190家线下门店，将来还将继续增开门店。
CURO在招股书中表示，对于线上不满足贷款条件的用户，可以到线下门店提供身份、收入等证明资料再进行申请，也可以到门店办理车抵贷。
第二大策略是通过开发新品获客。2017年二季度，CURO在美国市场发布新品Avio Credit，目标客群是FICO分600-675用户，提供无担保期限贷款。且正准备在加拿大发布新品LendDirect，服务加拿大市场。
CURO的第三大策略是通过收购拓展客群，整合目标公司的获客渠道资源。2011年，CURO收购加拿大现金贷公司Cash Money，2012年，收购美国现金贷公司The Money Store，2013年收购英国现金贷公司Wage Day Advance Limited。
纵观CURO的获客策略，sub-prime客群主要通过线下门店获取，未来还将继续拓展这类客群。美国的监管新规必将限制高利率的现金贷产品，这类业务的合规风险极大。在新规落地前拓展门店，实际是在进行监管套利。
near-prime是未来的客群重点，获取方式主要是通过线上渠道。具体的策略包括开发针对near-prime客群的新产品，拓展获客区域等。获取这类客群，不仅是为了利润，还为未来监管落地后的发展打下基础。
此前，我们曾研究过同为美国现金贷公司Elevate（回复"Elevate"获取调研报告），其获客成本250-300美元，件均3500美元。相比之下，CURO总体获客成本是63.3美元，件均约1000美元，获客成本占比上两者相当。
逐步提升线上获客比重是CURO的增长策略。从2010年开始拓展线上渠道，到2017前9个月，线上渠道产生的收入占总收入比重为37%。相比Elevate几乎全部采用线上渠道，CURO还有很大的提升空间。
目前，CURO共有员工约4200人，其中驻店3000人，占了绝大部分。随着CURO不断拓展线上渠道，门店员工的工资和福利占收入比重从2015年的13%下降到了2017年的11%。将来，随着线上获客占比上升，CURO获客成本将继续降低，运营效率将继续提升。
件均低，提升单客价值是一大挑战
CURO产品种类繁多，综合件均不足1000美元。对比定位于sub-prime客群的Elevate，件均3500美元，远高于CURO。
为了提高单客价值，CURO采取了两大策略。一是积累用户数据后，给优质用户提升贷款额度。截至2017年前9个月，无担保和有担保的期限贷款件均分别同比增长了26%（128美元）和24%（247美元）。二是围绕用户生命周期，开发新产品，满足用户在不同阶段的需求。
在监管趋严、near-prime客群竞争加剧的背景下，如何提高件均以及能否挖掘用户全生命周期价值是CURO的一大挑战。
损失准备金充足，坏账稳定
对于风控，CURO搭建了“Curo平台”，完成从获客、风控、到催收的全流程分析。目前，CURO已经从自身体系和第三方渠道积累了7100万用户的数据。在此基础上，完善后台算法和模型，并生成Curo分作为对借款人风险的综合评估，应用于贷款决策。
CURO认为，首期还款中逾期用户占比（first-pay defaults，以下简称FPD）能更好地预测坏账率。从2015年至2017年三季度，剔除季节性因素，以年为观察单位，CURO每年的FPD稳中有降。
CURO也是通过提取损失准备金的方式覆盖坏账，记入限制类现金账户。从2017年一季度起，CURO把M3+视为坏账。目前，损失准备金充裕，完全能覆盖坏账。
CURO提取的损失准备金占收入的比重相对稳定，约30%，且保持了充足的限制类现金。相比之下，Elevate把收入的一半用来覆盖风险，M2+更是达到30%。
CURO风控效果较好的原因有三个，一是积累了大量的用户数据，可用于训练风控模型，使之不断完善；二是CURO的目标是向near-prime客群靠拢，客群质量提升；三是CURO铺设了400多家线下门店，这部分用户的坏账率要低于线上，拉低整体坏账率。
资金成本高，助贷模式拓展资金渠道
CURO的放贷资金主要来源于债务发行，还有少部分的银行授信，总体资金成本约12%，属于较高水平。
出于拓展资金端和符合当地监管的考虑，CURO在美国的德克萨斯州和俄亥俄州开启了助贷模式，按贷款余额向借款人收取费用。具体操作中，CURO根据资金方需求，对借款人进行信用风险评估和筛选，同时对坏账进行担保和回购。
目前助贷模式的余额约6000万美元。助贷模式产生的收入占总收入的比重在2016年和2017年前9个月约26%。
在美国，助贷模式产生的余额可以出表。对比国内，在此次整顿现金贷业务的通知下发之前，很多借贷平台也采用助贷模式出表，规避了关于杠杆率限制的监管。此次“通知”要求把这类资产纳入表内，同时对银行，交易所，P2P等资金渠道作了严格限制，助贷模式同样面临强监管。
综合来看，客群和获客是CURO亮点所在。客群层面，CURO定位于sub-prime和near-prime人群，推出多种产品。当前，CURO客群中sub-prime占主要部分。将来随着针对现金贷的监管落地，sub-prime客群比重将逐渐降低，near-prime将成为主要目标客群，相应的产品设计将发生变化，核心是降低综合利率。
获客层面，CURO采用多渠道手段，当前获客效率与行业竞争者相当，将来随着线上获客占比上升，获客效率将超越同行。在监管落地之前，线下门店主要获取sub-prime客群，实现盈利的稳步增长。同时通过线上获取near-prime客群，既降低总体获客成本，又能为新监管环境下的发展打下基础。
中美现金贷平台面临的监管环境类似，在具体出路的选择上有共识，也有差异。
中美现金贷平台的共识是sub-prime客群面临极大的合规风险，near-prime客群是未来的机会所在，同时线上渠道是获取这部分客群的有效途径。此外，拓展海外市场是大趋势。CURO开拓了加拿大、英国等市场；国内现金贷平台则在积极开拓东南亚和拉美市场。
不同之处在于，CURO在美国市场依然可以享受线上获客的流量红利；而国内的消费金融公司从一开始就以near-prime为目标客群，并且采用线上方式获客。当前，国内线上获客的流量红利已不再，现金贷平台在积累了丰富的线上风控经验后，开始转型金融科技输出，推出大数据风控、精准营销等2B服务。
估值6-8亿美元
线上部分，2017年前三季度，CURO线上收入2.57亿美元，预计全年为3.43亿美元，同比增长26%。预计2018年线上增速20-25%，对应收入4.12-4.29亿美元。
CURO在2015-2017年间，门店数量几乎保持不变，在400家上下。线下收入2016年和2017年分别为5.56和6.04亿美元，增速约8%。CURO表示，将在2018年新开门店，但由于新店扩张速度慢，对收入影响较小，预计2018年线下增速8-10%，收入为6.52-6.64亿美元。
线上和线下收入相加，预计2018年总收入为10.64-10.93亿美元。
考虑到CURO有大量的门店，模式较重，增长相对缓慢，给予7-10倍PE，估值6-8亿美元，当前CURO的市值为6.43亿美元，处于合理区间。
指导 | 张扬 撰写 | 吴云
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