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摘要
根据招商银行《2017年中国私人财富报告》公布的数据，2016年我国个人持有的可投资资产总额达到165万亿人民币，复合增速21%，资产超过1千万人民币的高净值人士达到187万人。高净值人群，尤其是实业家对金融服务的需求在逐渐增强，其中从数据来看私人银行是服务高净值人士的主力且具有较大的发展潜力：高净值人群中，65%的人群倾向于选择国内商业银行的私人银行开展家族信托；2009年高净值人士的个人可投资资产由私人银行管理的比例不足15%，2017年私人银行管理的比例上升到50%左右。
作为高净值客户财富管理的重要流量入口，私人银行具有明显的优势，可以成为当前我国银行转型的重要抓手，原因主要在于两点：
一是，银行拥有较广的渠道，可以有效挖掘高净值客户。
二是，私人银行客户倾向于接受线下服务，可以成为对抗互联网直销银行转型的突破口。
私人银行的发展存在阶段性，从目前来看，是以资产配置的投资顾问为最基础内容，逐渐向外拓展，分为三个阶段：
第一个阶段是以资产管理为主的金融服务阶段。这一阶段的大部分私人银行主要盈利来源是销售佣金，投资顾问推荐产品的标准往往是销售佣金而非客户需求，可能会产生客户流失的问题，因此市场倒逼私人银行从“以产品为中心”向“以客户为中心”转变，进入到第二阶段。
第二个阶段将资产配置延伸到客户的整个生命周期，是以资产管理为核心的财富管理阶段。这一阶段中的私人银行在盈利方式上从传统的销售佣金转为服务费和管理费模式，在考核激励上从单指标的产品销售转为多指标考核，并寻求更多的外部合作，包括银信、银保、银私、银证合作等。
第三个阶段将为个人客户提供服务延伸到为其家族提供服务，是以财富管理为核心的家族财富管理阶段。由于在这一阶段中客户更看重银行保密的素质，而目前我国私人银行、私人财产保密方面的法律制度不健全，所以从这个角度看我国私人银行的发展还处于第二阶段。
最后本文以瑞士的两家私人银行——瑞银的私人银行和百达银行为例，试图以国外领先私人银行的运作模式为我国私人银行的发展方向提供一些启发。
一、私人银行发展即将进入快车道
财富人人所欲，如何获得财富也是一个亘古不变的热门话题，无论是房产增值、股神操盘还是拆迁暴富，都显示出我国造富运动的特定背景和历史机遇。
根据招商银行《2017年中国私人财富报告》公布的数据，2016年我国个人持有的可投资资产总额达到165万亿人民币，复合增速21%，资产超过1千万人民币的高净值人士达到187万人。
但是无论哪种造富方式，其中一种始终贯穿历史的就是实业。在传统的情况下，实业家是具有强大自信的“创一代”，根据这群人的特征，他们的投资更多是集中在扩大再生产和不动产方面，但是随着金融业的发展和他们需求的转变，实业家与金融机构合作的需求在逐渐增强，主要原因有三：
一是，我国经济发展增速放缓，出口平稳，中小企业发展进入平稳期，继续投资实业的回报率开始下降，根据测算，我国的资本产出比（当年资本产出/上一年资本存量）持续下降，到2010到2016的6年间下降了8%，资本边际产出下降了7%。金融投资成为这些中小企业主的重要选择，金融投资可以有两种方式：
一个方式是自己设立投资公司。这种方式一般挑选亲属进行资产管理，弊端是设立投资公司的门槛高，管理者的挑选第一要义是信任、亲缘关系而非专业的投资能力。所以带有家族性质的投资公司一般成本较高且专业性不强。
还有一个方式是与金融机构合作，实行“个人机构化”。比如与私人银行、信托和家族办公室合作，提供包括资产管理在内的全方位的金融、法律、财会的咨询和服务。
二是，术业有专攻，分工成熟的金融机构可以提供更专业的服务。随着金融工具的多元化，再精明的个人也很难各个方面都专精，如果与金融机构合作，就可以同时拥有多元化投研能力的专业机构的辅助。
三是，“创一代”开始进入接班期，继承人的选择和家族财富传承需要更综合的金融服务。包括家族财产在代际传承、婚恋变动、意外事故等变动时候的家族财产稳定和安全。
所以高净值客户财富管理机构将迎来发展契机，尤其是私人银行。根据兴业银行私人银行与波士顿咨询调研，高净值人群中，65%的人群倾向于选择国内商业银行的私人银行开展家族信托，14%选择国内信托公司，9%选择国内第三方财富管理机构，7%选择海外机构，6%选择国内律师事务所。
根据招商银行的调研显示，这些高净值人士被专业机构管理的财富还不多，2009年高净值人士的个人可投资资产的40%是由机构管理的，其中私人银行不足15%，2017年机构管理的比例上升到60%，其中私人银行在50%左右。
所以，从数据来看私人银行是服务高净值人士的主力且具有较大的发展潜力，作为高净值客户财富管理的重要流量入口，私人银行具有明显的优势，可以成为当前我国银行转型的重要抓手，原因主要在于两个方面：
一个方面是，银行拥有做广的渠道，可以有效挖掘高净值客户。
另一个方面是，私人银行客户倾向于接受线下服务，可以成为对抗互联网直销银行转型的突破口。互联网直销银行是近年热门的银行转型方式，但是从传统的线下转线上的过程是一个“从0到1”的转变，难度大，如果是发展客户明显倾向于线下服务的私人银行，对银行来说是一个“从1到2”的过程，完善成更符合高净值客户的服务，可以成为各银行抵抗互联网大潮的一个重要突破口。
二、私人银行发展的三个阶段
私人银行的发展存在阶段性，以资产配置的投资顾问为最基础内容，逐渐向外拓展，分为三个阶段：第一个阶段是以资产管理为主的金融服务阶段，第二个阶段将资产配置延伸到客户的整个生命周期，是以资产管理为核心的财富管理阶段，第三个阶段将为个人客户提供服务延伸到为其家族提供服务，是以财富管理为核心的家族财富管理阶段。
（一）第一阶段：资产管理的金融服务阶段
私人银行的投资顾问功能，是财富管理中最重要的功能，为客户提供资产配置建议，资产类别一般包括：
现金和固定收益类的银行存款、银行理财（资管新规后将成为净值型了）、债券；权益类的股票、基金；其他类的投资性房地产、黄金等贵金属、外汇等境外投资、保险、金融衍生品、其他境内投资（私募股权基金、新三板等）、古董、艺术品和奢侈品类等。
投资顾问需要从全盘上掌握大类资产配置的方法，需要了解宏观经济、政策环境、海内外市场等基本情况，要求较强的投研能力。
在这个阶段，大部分私人银行主要的盈利模式整合销售，投资顾问推荐产品的标准往往是销售佣金而非客户需求，存在推荐的产品不符合客户要求的问题，久而久之可能会产生客户流失的问题，市场倒逼私人银行从“以产品为中心”向“以客户为中心”转变。
于是私人银行就进入到充分考虑客户需求的财富管理阶段。
（二）第二阶段：以资产管理为核心的财富管理阶段
这个阶段私人银行为客户提供投资建议的时候所需要考虑的因素就更为丰富和全面，不仅包括客户的收益要求、风险偏好、流动性偏好，还需要以个人生命周期为视角，全面为客户提供财富管理咨询。
这个阶段的特征有三点：盈利方式上，从传统的销售佣金转为服务费和管理费模式。考核激励上，从单指标的产品销售转为多指标考核。多样化的需求要求银行寻求更多的外部合作，合作的机构包括信托、保险、私募和证券，合作模式主要有如下几种：
1、银信合作的私人银行业务
“私人银行+信托通道”模式，在这种模式中，商业银行私人银行在整个家族信托交易结构中，处于主动、主导地位，将直接面对客户，根据客户需求，量身定制专属服务，充分发挥其客户优势和渠道优势。而信托公司则处于事务管理服务的地位，一般较为被动，主动管理作用并不明显，在一定程度上类似于“通道”作用。
案例一：2013 年5 月，某银行私人银行与外贸信托合作，正式签约首单财富传承家族信托。该银行私人银行为家族信托确定了非常高的门槛：设立家族信托至少5000万元起，而符合条件的受托人要有1 亿元以上的金融资产、5亿元以上的财富。家族信托的期限为30-50年，为不可撤销信托。
在该银行家族信托的设置中，外贸信托公司是受托人，但该银行担任信托托管人和财务顾问的角色，起主导作用。私人银行组建了专门的投资决策委员会以及一支30 多人的投资专家团队，实现从“市场研究观点”到“投资策略”到“大类资产配置”，再到“产品组合选择”以及“绩效跟踪检视”的全面资产管理与产品服务能力。
案例二：2014年中国某银行私人银行联合建信信托公司推出家族信托服务，由某信托公司根据私人银行客户个性化、综合化需求“一对一”量身定制设立家族信托，中国某银行作为财务顾问，为家族信托提供投资建议。
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2013年9月29日，某城商行私人银行与北京国际信托有限公司签署了一份战略合作协议，宣布将合作推出面向顶级私人银行客户的家族信托服务。该银行与北京信托共同组建了由投资顾问、项目经理、执行经理、法律顾问等人员构成的项目团队，双方合作为高净值客户提供专属的“家族信托解决方案”。
该银行的家族信托均为单一信托，委托人限单个自然委托人，受托人为北京信托，北京银行担任信托财产托管银行及财务顾问角色，受益人可由委托人事先指定。受托资产门槛为3000 万元，存续期限5 年以上，为不可撤销信托。
初期受托的资产类型限于现金存款，未来将有望逐步引入股权、房产等作为委托财产。该银行零售业务总监表示：“该项家族信托服务主要立足于为客户提供财富管理保障或特定用途保障，满足高净值客户公益慈善、姻缘及血缘风险管理、私人与法人财产分隔等三类需求。”
2、银保合作的私人银行业务
保险是财富管理中的重要产品，我国采取分业监管，商业银行不具备保险牌照，所以银保合作的私人银行业务基本上是私人银行作为渠道，保险公司作为供应商。
“保险代销”模式。是最基础的银保合作的私人银行业务模式，比如建行通过整合“总对总”合作的保险集团公司下属产、寿、健康、养老等多家子公司的保险产品及差异化服务，优选有效满足私人银行客户个人、企业、家庭一体化保障需求的“套餐化”保险产品组合和贴合私人银行客户特定重点保障需求的“特色化”保险产品，在全行范围内为私人银行客户提供一站式保险服务体验。
“银保信合作”模式。这是结合私人银行、保险和信托合作的一种模式，为银行组织建立保险信托业务关系，并介绍及协助客户购买相应保险产品且指定保险受益人为信托公司，达到保险给付条件时，保险金进入信托专户，由信托公司依据信托合同约定进行管理、分配。
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银行与私募的合作是一种优势互补的“双赢”模式，对私募基金来说，私募基金市场营销的人力资源极为有限，同时为了避免高净值客户的频繁“问候”影响私募基金经理的投资，一些私募基金把高净值客户的拓展工作外包给了私人银行部门，而非简单地由私人银行销售产品。
对私人银行来说，有大量高净值客户资源，但银行的私行部门投资能力和产品资源比不上私募基金，私募基金和银行私行部门的对接，既有利于节约私募基金的渠道拓展成本，又有利于银行私行部门通过更多元化的产品满足客户需求。
在银行和私募的合作中，对银行来说最关键的环节就是筛选符合要求的私募基金。
一般情况下，私人银行会对私募基金做尽调报告，或者委托给所在银行的个金部或资产托管部对私募基金进行尽调。对于符合私人银行条件的私募基金，私人银行会要求私募基金先填一份问卷调查。如果合格，就会要求私募基金的相关负责人上门进行答辩。
深圳一家私募基金的副总经理表示，私人银行要求私募基金一般成立5年以上，模大的私募基金，一家上市银行的私人银行部门对私募基金的要求，除了成立运作满5年之外，还要求资产管理规模必须在10个亿以上。
据了解，私募基金竞相奔赴私人银行“赶考”答辩，主要面临的考核点包括：过往业绩如何、是否稳定、波动率、回撤、主要团队成员情况、投资理念、公司注册资本金多少、是否实缴、风险控制体系、人员稳定性、对后市的看法以及对后续资金的管理打算，等等。
私人银行对私募发行的结构化产品要求尤其高，一般是私募跟投15%，其余85%的规模由私人银行进行销售募集。
银私合作模式下的业务分成如何？市场信息显示，一般20%的业绩提成里面，销售能力强的私人银行部门要提取其中的7%至8%的提成，管理费则和私募对半分。当然，在比较高的提成比例下，私人银行部门一般都会给私募募集最低限额的承诺，比如至少募集5个亿。如果没有募集规模的承诺，私人银行部门一般提取私募业绩提成里面的6%以下。也有部分私人银行部门和私募并不收取客户的管理费，而是只拿业绩提成，双方按照三七开或者二八开的比例进行利益分成。
4、银证合作的私人银行业务
券商可以提供的产品和服务更加多元化，因此银证合作的模式也更为多样化：
银证合作的投顾模式。由于私人银行在投研人员配备上不占优势，所以私人银行根据客户的需求向证券公司采购投研服务是最基础的“银证合作”模式。
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案例：某证券发起券商资管计划，参与某集团定向增发项目，该项目由某银行负责募集，总规模24.375亿，其中优先级21.153亿（固定收益7.5%/年），次级3.222亿（固定收益5.5%/年+集合计划年化收益超过9.5%部分的50%的超额收益），大部分从私人银行客户终募集。
这个项目中券商收取0.2%/年的管理费和0.25%/年的托管费，银行收1.47%/年的费用。
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2013年随着我国“创一代”的高净值人士初步完成事业打拼，到了代际传承的关键时刻，这些高净值人群的注意力从“财富增值”逐渐转变为“财富保值”，调查显示“保证财富安全”、“财富传承”和“子女教育”已经成为高净值人群最关注的财富目标，“创造更多财富”首次被挤出前三。
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比如随着婚姻关系变更导致的家庭企业股份变动和管理权争夺等往往会成为阻碍企业发展的重要因素，为了避免这种情况，香港企业大量采用信托的方式来隔离风险，使家族企业不受个人破产、婚姻破裂等因素影响，近年来我国也有这样的趋势。
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许多家族宁愿花费高昂的成本和以较低专业性的家族内部成员作为管理人员来运营家族事务。然而，从上文可以看出，进化程度越高，涉及的业务越复杂，高净值客户对服务的综合性要求也越高，需要包括金融机构（包括银行、券商投研、基金、信托、保险等）、法律咨询、财税规划机构等之间的合作。
这种做法“任人唯亲”的做法虽然可以解决“财不露白”的问题，但是不利于社会分工和财富管理的专业化。
国外是怎么做的呢？
1、瑞银集团
瑞银集团（UBS）成立与1997年，由原瑞士联合银行（Union Bank of Switzerland）和瑞士银行公司（Swiss Bank Corporation）合并而成，瑞银的私人银行业务起源于它兼并的另一家银行——Toggenburger。
Toggenburger银行是最早设立私人银行业务的银行之一，它在服务大厅设立了一个具有单独出入口的独立办公室，由经理为富裕客户和资本家提供资产管理的建议。
瑞银的发展得益于瑞士特殊的金融体制：1934年，瑞士出台银行法规定私人银行不必遵守银行机构的资本、储备与资产的比率，私人银行与其他银行机构分开独立。
同年，瑞士政府出台了银行保密法，该法要求银行对第三者必须保守其与客户往来情况及客户财产状况等有关机密，成为瑞士银行业吸收国外资产的重要法宝，也成为了瑞银私人银行发展的重要契机。
此后直到20世纪80年代，瑞士储蓄率高，国家预算平衡，通货膨胀率低，银行保密法保护客户及其财务隐私，瑞士银行业获得了独特的声誉。
瑞银的私人银行是如何运作的呢？
从组织结构上看，与各自为政的业务单元来发展财富管理的方式不同，瑞银集团采取“一个企业（One Firm）”的模式，即财富管理、投资银行、资产管理三大业务线，并统一提供中后台支持。在瑞银看来，整合的业务比各自为政更能创造价值。
在产品方面，瑞银对客户进行细分的标准主要有三个：最重要的标准是资产规模。25-200万瑞士法郎为核心富裕客户，200-5000万瑞士法郎为高净值客户，5000万以上为超高净值客户。根据不同资产规模的客户对私人银行业务需求侧重点不同，提供差异化的服务。
普通高净值客户对财富增值的需求比较强烈，其财富管理的需求主要停留在传统金融产品层面，具有更多标准化的特征。而超高净值客户往往更加关注资产保全、财富传承等全方位的财富管理规划，财富管理需求具有更多定制化的特征。
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还有客户偏好。根据客户的历史表现和呈现出的偏好，每家财富管理中心会设计大小不一、风格各异的会议室，为会议室配备可直接录入投资组合执行指令的电脑，方便客户在沟通过程中做出决策。瑞银还建立了联机服务机制，使客户可以随时随地、独立或集中地浏览顾问专家给出的定制性资产组合报告。
在综合考虑这些因素的前提下，瑞银会按照流程给出客户投资建议。
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经过了2008年的金融危机后，瑞银经过反思决定收缩业务，将精力集中于最擅长的财富管理领域。瑞银的新战略为：缩小投行业务规模，以领先的财富管理业务为重心，并加强其在最具吸引力市场中的发展和领导地位。
瑞银仍然会坚持财富管理、投行业务和资产管理业务密切联系的一体化银行模式，不过投行业务更为简单、集中，并减少资本占用。
同时根据当前的市场特点提出了几个发展方向：深耕女性市场、家族办公室与继承人计划、打造最佳慈善服务私人银行、投资数字化。
瑞士的金融保密制度由于经常吸纳外国避税客户甚至不法政客和贪官的财产，在20世纪90年代以后不断受到其他国家的指责和要求取消的呼声，瑞士在国际压力下不得不对银行保密制度做出改革。
例如它在2012年与美国草签了一份协议同意其金融机构执行美国“海外账户纳税法案”，向美国税务部门通报美国公民在瑞士境内金融机构账户的有关情况。到了2013年，瑞士签署了《多边税收征管互助公约》，成为该公约第58个签约方，从此瑞士银行保密制度走向终结。
虽然如此，但是在非必要情况下，瑞士银行仍然保留了很好的保密传统。
2、百达银行
除了最基本的财富管理，第三阶段的私人银行提供的业务类型更加多样化，我们以瑞士的百达银行为例。
百达银行为富裕个人和家庭提供的财富管理业务主要分为两条支线，一是为客户提供量身定做的投资解决方案，包括全权委托和投资咨询两种模式，第二则是为帮助客户实现财富代际传承而提供的“家庭办公室”服务。
由于百达银行的客户多为风险厌恶型的欧洲投资者，他们中的50%都会选择由银行全权管理其资产的全权委托方式，要求的年化收益率一般在5%左右。出于客户要求和谨慎投资的传统，百达银行会异常小心地选择投资产品，并形成了一套固定的筛选程序：
首先投资经理会根据基金公司的信用评级、历史收益率的稳定性和基金经理的稳定性进行初步筛选，然后亲自拜访基金公司或基金经理，当面了解其投资策略和投资逻辑，在确定其符合银行标准后才会报告给专门设立的投资委员会，待委员会批准后将其放入投资产品库。
正是由于百达银行坚持不投资不明白的产品，才在次贷危机前免于陷入麦道夫骗局。麦道夫在次贷危机前曾任纳斯达克股票市场公司董事会主席，长达20年来他以“用高额资金回报为诱饵吸引大量投资者不断注资，以新获得的收入偿付之前的投资利息，形成资金流”的庞氏骗局骗取了高达500亿美元的资金，直到次贷危机爆发时他无力支付70亿美元的赎回资金，这一骗局才得以曝光。
当时，麦道夫向投资者承诺1%到2%的月回报率，这一收益率曾让百达银行的投资经理一度心动，因此他数次飞到美国想要亲自拜访麦道夫，却一直不得见，最终没有把麦道夫的产品放进投资产品库。
在创建投资产品库的基础上，百达银行会根据客户对投资回报率、风险和期限的具体需求从产品库中挑选产品为其进行资产配置并管理资产组合。资产组合涵盖的投资工具中重点被关注的是股票、货币和主权债务等，这些投资工具可以形成不同的组合：
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第一，家庭办公室是私人银行为超高净值投资者提供的服务，门槛相对于普通的私人银行服务要高很多，客户要想在百达银行成立一个完整的家庭办公室，其家庭总净资产至少需要达到10亿美元（7.4亿欧元），目前百达银行总共为全球约120个家庭设立了家庭办公室，为他们管理着约570亿美元的资产。
第二，与传统的财富管理不同的是，家庭办公室以让客户的资产传给下一代为使命，旨在提供最全面意义上的财富管理服务，它将资产管理，现金管理，风险管理，财务规划，生活方式管理和其他服务结合在一起为客户提供一个外包的一揽子解决方案，例如日常财务、信托保险、慈善捐赠、家族企业管理、遗产规划和税务服务等，甚至还会提供行政支持和生活细节方面的专属服务。
由于家庭办公室囊括的服务内容是如此全面，它需要受托管理人倾注长时间、全方位的关注，在百达银行，一位管理人通常只服务于三到五个家庭办公室。
目前百达银行面向家庭客户提供的家庭办公室服务整合了其几乎所有类别的资产服务，包括资产保护、资产增加和资产转移三大类别。值得一提的是其中的遗产规划、纳税申报和家庭教育。
遗产规划就是为客户制定遗产计划并予以管理。
经过一辈子的财富积累，高净值家庭在试图最大限度将其遗产完整地传递给后代时，往往会面临包括征收遗产税、复杂的遗产法和复杂的家庭关系等问题。百达银行提供的全面的财富转移计划考虑到了家族财富的所有方面，包括商业利益的转移和管理，不动产的处置，家族信托的管理等。
纳税申报则旨在最大限度地降低客户的税负，由于税收对收入、资本利得、赠与和继承的影响非常大，并且在涉及家族生意时将个人财富和家族生意通盘考虑也可以有效降低税负，因此家庭办公室的管理人会和税务方面的专家一起为客户设计一整套最小化税负的结构，并在税法变化或客户居住地及资产持有结构变化时对结构进行修改。
家庭教育是家庭办公室的一个重要内容，这包括对家庭成员进行财务方面的教育，并灌输家庭价值观，以减少代际冲突。另外百达银行还会提供生活方式管理的服务，帮助客户处理个人事务并迎合他们的生活方式需求，包括对家族企业的业务人员进行背景调查，为家庭成员和出游计划等提供安全保障，甚至是飞机和游艇管理等。
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后面私人银行与家族办公室的合作将推动我国高净值客户财富管理进入第三阶段。
