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嗅觉，是人类所有记忆中保存时间最长久的。
每个人的记忆中都有一种气味，它的出现会带你回到那个温馨、美好，或者悲伤的时刻。
在徐梅的记忆里，20多年前，和丈夫在华盛顿郊区一个地下室里，用剩下的鸡汤罐头制成的第一支蜡烛所散发出的香味，是令她最难以忘怀的。
记忆里的蜡烛香味为徐梅开启了一道神秘的大门，她不仅把这份香味保留了下来，还创造出丰富各异的香薰蜡烛，让更多的人为似曾相识的嗅觉买单。
至今，徐梅创立的香薰蜡烛品牌“千诗碧可（Chesapeake Bay Candle）”总共卖出超过3.5亿支蜡烛。
上个月，美国消费品巨头Newell Brands以7500万美元的价格收购了千诗碧可。但这并不影响我们再次认识这位“卖气味的女人”。
● ● ●进不了世界银行，那就卖蜡烛吧
▲千诗碧可品牌创始人 徐梅
6年后，她考入北京外国语大学。课余时间，她还为世界银行在中国开展的一个环境项目担任翻译。那段时间，同世界各地的专家接触使她不断开阔了眼界，也开始学习商业方面的知识。
大学毕业后，她被分配到大连的一座仓库工作。这份工作让她感到“无聊极了，整整一年都没有机会讲英语”。不久后，她便辞职了，同丈夫前往美国。
1991年来到美国后，为了能在总部位于华盛顿的世界银行谋得工作，徐梅又进入马里兰大学学习新闻。但在她毕业那年，世界银行因全球经济衰退没有招聘新员工，徐梅只得从马里兰州来到纽约，在一家向中国医院出口医疗器械的医药公司就职。
一切并不称心如意，徐梅始终在寻找着最适合自己的工作。丈夫在听了她的多次念叨后，告诉她：“既然现在这份工作干得没劲，又不知道世界银行什么时候会聘请你，为什么不做点别的事？”
简单的一句话，让徐梅踏上了创业之路。但做什么生意好呢？
有一次在布鲁明戴尔百货闲逛时，徐梅注意到，时尚区摆满了知名时装设计师的作品，而家居用品区却充斥着老掉牙的商品。
“走进摆着此类用品的商店，就像走进了奶奶家里一样，难道就没有具有现代感和时尚性的家居装饰品了？”这一次闲逛让徐梅发现了商机。
她决定就从家居饰品入手。她带着一些采购的零碎的家居用品，如绢花、蜡烛、电扇和字画等，参加了北卡罗莱纳州的一个礼品批发商博览会，看看哪样产品最受青睐。展会结束后，徐梅惊喜地发现，她收到了超过9万美元的订单，其中大部分订单是蜡烛订单。
徐梅再一次找准了方向——就做蜡烛。
● ● ●地下室起家，总共卖出超过3.5亿支蜡烛
于是，她前往新泽西州，向当时一家有名的色彩与香味公司的老板请教，学会了向烛用蜡中添加燃料和香薰油的技术。
几番试验后，徐梅和丈夫在家中的地下室，用罐头盒做蜡烛模具，制造出了第一支香薰蜡烛。
试验成功后，徐梅找家人和朋友借来10万美元，丈夫也辞去原本的设计工作，两人共同成立了千诗碧可公司。几经周折后，又与杭州的姐姐联系，在杭州建立起工厂，开始生产并销售香薰蜡烛。
▲千诗碧可蜡烛工厂
这些香薰蜡烛一推出，便迅速吸引了消费者的眼球。1994年圣诞节时，成立不到一年的千诗碧可就创造了50万美元的销售业绩。
到了第二年秋天，千诗碧可的产品正式进入市场后，销量迅速冲过了销售预计。此后，一些高端零售商也开始销售千诗碧可的蜡烛。
1997年，徐梅为塔吉特超市设计的一款收藏香薰蜡烛卖得异常火爆，供不应求。原本销售商只预付了300万美元，而到了年底，销量超过800万美元。
从此之后，千诗碧可开始在世界引领行业潮流，和美国各知名零售商都建立了合作关系。
10年之后，2009年，千诗碧可全球销售额达9000万美元，分别在中国和越南建立了代工厂。受美国制造业回流的影响，2010年，徐梅又在格伦伯尼建立了工厂。仅格伦伯尼一家工厂，年平均生产的家用香薰蜡烛就达50万支，每年生产总值约1500万美元。
销量攀升的同时，千诗碧可的品牌形象也在不断提升。2010年，徐梅受白宫邀请，专门为米歇尔·奥巴马设计了一款与众不同的蜡烛，这款精美蜡烛也被赠予外国贵宾。
作为蜡烛行业的时尚推动力，千诗碧可以无可比拟的优势获得了成功。如今，千诗碧可以平均每年40%的速度增长，总共卖出超过3.5亿支蜡烛，两度被INC.杂志评为美国成长最快的企业之一。
● ● ●贩卖嗅觉背后的销售心理学
▲在美国，香薰蜡烛已经成为一种常见的家居用品
如今，亚洲地区香薰蜡烛的市场份额也在不断攀升。随着消费升级，国内一些家庭也开始用香薰蜡烛来营造一个放松的环境。
之所以能将一支小蜡烛发展成大生意，要基于其销售战略背后的心理学。
千诗碧可香薰蜡烛的销售人群集中在25岁至55岁的女性，这些女性愿意相信香味是一个亲密家庭的关键组成部分。徐梅认为，气味是记忆的重要组成部分。当人们闻到香味，总会感到愉悦，蜡烛的独特香味也能为家庭带去无穷乐趣。
香薰蜡烛甚至可以成为“穷人的替代假期”。因为千诗碧可的蜡烛有着多彩而鲜艳的颜色，以及不同的气味，“当经济不景气时，人们可以在不能旅行的时候买蜡烛，比如椰子气味的蜡烛可以让人想到热带岛屿的浪潮。”徐梅在一次采访中如此说道。
更神奇的是，在飓风季节，千诗碧可的销量猛增。徐梅认为，飓风天气，人们在没有供电的黑暗和混乱中，也能获得蜡烛带来的香气及宁静。
徐梅明白，让顾客为嗅觉买单，不能只生产气味、色彩各异的蜡烛，更要注重品质。目前，不注重质量的商家比比皆是，再加上过于模式化的低级产品大批量地生产、入市，导致市场鱼目混杂，也混淆了消费者的注意力。
经营20余年，徐梅也常站在消费者的立场提醒大家理性消费，为嗅觉买单并没有那么简单。许多居家香氛的消费者也还处于比较盲目的状态，消费者应该多比较，什么样的香味适合自己的需要和居家气质。
人类身体中隐藏着众多奇妙的功能，而嗅觉却常常被人忽略。其实，嗅觉是与记忆最贴近的一个部分，它尚存在着极大的潜力未开发。
对徐梅来说，用香味记录某个人物、地点和场景，是一件再有意思不过的事了。
● ● ●每一个认真生活的女人都值得被赞美
·具有全球灵感的现代家居软装饰的梦想者和实践者
除了蜡烛，徐梅也将家居配饰做得有声有色。
▲BlisslivingTM Home产品
在家饰的主题、造型和用色方面，虽然模式化和大众化的设计风格可能会提高销售量和利润率，但徐梅却选了一条更难走的路，因为在她眼中，好家饰要有性格，要特立独行。
·致力于教育和贫困辅助事业
经营企业之余，徐梅还致力于教育事业、文化交流项目和援助贫困国家的活动。
2004年，她成立了“徐梅女士文化教育交流基金会”。这个基金会是通过文化交流的项目，促进中美孩子以及年轻学生之间的文化交流和语言学习。
2005年，她成为了华盛顿美中贸易全国委员会的会员，参加了美国国务院的APEC总裁研讨会，以及科林·鲍威尔（美国第一个黑人国务卿）、玛德莱娜·奥尔布莱特（号称美国史上最厉害的国务卿）和比尔·盖茨组织的贫穷国家发展行动计划。
·现代生活方式的真正鉴赏家
在业内，徐梅被称为现代生活方式的真正鉴赏家。
2006年，中国家纺行业的代表杂志《布艺世界》，邀请徐梅每月撰写关注家居装饰最新趋势的专栏，目前她仍然作为《布艺世界》的一名特约记者向读者呈献特别的家居故事。
在美国，她也经常被商业团体邀请参加演讲与讨论，同时还与年轻的创业女性分享成功的经验。
每一个认真生活的女人都值得被赞美。徐梅卖的不只是蜡烛或者家居布艺，而是自己的生活方式和态度。
